Sono disponibili nella sezione WebTv le interviste realizzate nel corso del ForumClub 2010 ad alcuni dei protagonisti del congresso:

Video intervista a Massimo Tammaro

Video intervista a Herman Rutgers

Video intervista a Roberto Coda Zabetta, Stefano Frassinelli e Alberto Benchimol

Video intervista a Constance Ruiz

Video intervista a Christophe Andanson

Video intervista a Xavier Martins Dias

Video intervista a Nic Jarvis

e nella sezione WebTv del sito forumpiscine.it quelle del congresso ForumPiscine 2010:

Video intervista a Laura Bano

Video intervista a Lionello Ambrosi e Lucia Colitti

Video intervista a Francesco Capoccia

Video intervista a Alberto Apostoli

Intervista a Christophe Andanson che interverrà al ForumClub 2010 in due distinti incontri: nella sessione " Come conquistare il mercato dei sedentari " e nella Tavola Rotonda Internazionale "Strategie di ripresa: una visione internazionale"

Nel suo intervento al Forum 2010 spiegherà come attrarre il “popolo” dei sedentari. Questo è un tema sempre presente a chi opera nel settore del fitness e del wellness, ma sembra difficile trovare la “chiave” per accedere a questo enorme bacino di utenza. Può illustrarci l’esperienza francese e anticiparci le sue opinioni a tale riguardo?

In Francia, come tutti sanno, il mercato dei fitness/wellness club non ha ancora raggiunto la maturità. I francesi sono tutt’oggi molto più attratti dagli sport svolti all’aperto e anche per questa ragione in Francia il numero di club è un terzo rispetto all’Italia.

I maggiori concorrenti degli operatori transalpini sono dunque gli sport e le attività outdoor, ma anche e le SPA i centri estetici – che vantano il maggior numero di fruitori a livello eurpoeo – e numerose attività d’intrattenimento quali, ad esempio, le sale cinematografiche che, per numero di strutture e clienti si collocano al terzo posto nella classifica del Vecchio Continente.

Quale deve essere, secondo lei, il modello di sviluppo dei club indipendenti che devono affrontare la concorrenza dei grandi gruppi e la crisi economica? E quale sviluppo prevede per le catene nei prossimi anni?

In Francia il numero di catene di club è davero ridotto, come in Italia del resto. Il mercato è altamente frammentato, composto in gran parte da opeartori indipendenti. Ma in futuro avverrà ciò che accadrà in tutti i paesi: un’intensificazione della standardizzazione e del controllo della qualità, così come una maggiore segmentazione e l’affermarsi dei grandi gruppi.

Quali sono, a suo avviso, i comparti economici dai quali il settore del fitness e del wellness debba mutuare strategie di gestione e organizzazione?

Il nostro settore, la cui età non supera i trent’anni, è molto giovane e come tutti i giovani ha moltod a imparare. Gli operatori dovrebbero trarre ispirazione e insegnamento da qualsiasi realtà vicente come, solo per citarne una, gli hotel di lusso.

Ci sono molti operatori e associazioni che stanno lavorando per fissare degli standard di qualità del servizio erogato dai fitness club. Quali sono a suo parere gli aspetti sui quali ci si deve focalizzare?

Aziende come Les Mills, presente in 14.500 club di tutto il mondo e ora in procinto di affermarsi anche in Italia, ha dimostrato, tanti anni di attività, che la qualità standardizzata funziona per tutti: manager, istruttori e clienti finali. Molte associazioni, tra le quali figurano l’IHRSA e l’EHFA, non a caso stanno lavorando alla standardizzazione manageriale. Che ci sia bisogno di maggiore professionalità è una certezza.

Intervista a Bernard Weyres Borchert , che nel corso dell'Acquatic Management di ForumPiscine 2010, presenterà in anteprima nazionale l’innovativo progetto Solpool, di cui è coordinatore e promotore a livello europeo, nella sessione " Il progetto Solpool: l’impiego dell’energia solare nelle piscine all’aperto "

Il progetto europeo Solpool è nato per promuovere l’uso di sistemi solari termici per il riscaldamento delle piscine pubbliche. Può spiegarci, in breve, la genesi del progetto?

Il progetto nasce dalla considerazione che il riscaldamento dell’acqua nelle piscine all’aperto è una delle applicazioni migliori per l’utilizzo di sistemi ad energia solare. Nelle piscine all’aperto è dunque possibile innalzare la temperatura dell’acqua di qualche grado sfruttando solo l’energia del sole. Monitorando i risultati di piscine pubbliche nelle quali sono stati installati impianti solari, sono emersi alcuni considerevoli vantaggi.

Quali in particolare?

L’utilizzo di sistemi ad energia solare comportano una serie di vantaggi concreti, tra i quali la possibilità di estendere la stagione turistica in quelle strutture ricettive dotate di piscina all’aperto, risparmiare energia grazie all’utilizzo di sistemi solari ad alta efficienza e, non meno importante, contribuire in maniera attiva alla salvaguardia ambientale. Il progetto Solpool si è concluso con la redazione di un utile strumento al servizio dei gestori di piscina e degli operatori del settore.

Di cosa si tratta e quale contributo offre?

Lo strumento messo a punto a seguito del progetto è l’Impact Advisor, un documento di facile consultazione che raccoglie linee guida per calcolare con semplicità i parametri più importanti, come la superficie necessaria per installare l’impianto, il risparmio energetico che è possibile ottenere, i costi di investimento e il relativo periodo di ritorno.

Sono previste ulteriori iniziative per promuovere l’energia solare in piscina?

Il DGS (Associazione internazionale per l’uso dell’energia solare) continuerà a promuovere l’uso dell’energia solare e supportare gli operatori che richiedono maggiori informazioni e materiali. Siamo inoltre in attesa di nuovi finanziamenti per avviare un follow up del progetto Solpool.

Intervista a Lionello Ambrosi , che parteciperà al Congresso 2010 di ForumPiscine con due interventi di grande attualità: " Rischio chimico in piscina: esperienze europee a confronto " e " Normativa dinamica: aggiornamenti recenti per le piscine ".

Signor Ambrosi, Lei interverrà con una sessione dedicata al rischio chimico in piscina, argomento di continua attualità. Quali sono gli aspetti generali, relativi a questa problematica, di cui tenere conto?

L’argomento richiede un approccio oggettivo, che lo consideri in tutti i suoi aspetti. Da un lato la disinfezione in piscina è necessaria per prevenire importanti rischi per la salute dei bagnanti; è altresì vero che, come conseguenza, gli utenti possono venire a contatto con i sottoprodotti della stessa, ma questi aspetti vanno esaminati dal punto di vista scientifico e delle evidenze medico-tossicologiche, senza dimenticare che ha un’influenza anche il tempo di esposizione, molto variabile tra chi va a nuotare un’oretta due volte la settimana e l’atleta di alto livello.

In questi anni periodicamente si è riproposto sui media un approccio allarmistico e scandalistico, che come tale non sembra trovare conferma nei fatti. Nella sessione metteremo a confronto le esperienze nazionali derivanti dal monitoraggio degli atleti delle squadre nazionali FIN con evidenze rilevate in Germania, Belgio, Olanda, Francia ed Inghilterra.

Si parla spesso di rischio chimico in occasione di episodi di intossicazione in piscine pubbliche. Lei ritiene che i toni talvolta allarmistici con cui sono presentati tali casi siano giustificati da un reale rischio diffuso per la salute dei bagnanti?

Se parliamo di rischio chimico probabilmente Lei si riferisce a incidenti nella gestione degli impianti, che hanno generato fuoriuscite di prodotti che possono aver intossicato lo staff e gli utenti.

Una gestione attenta e professionale degli impianti è in grado di prevenire adeguatamente queste fattispecie, ed inoltre la predisposizione di procedure di gestione delle emergenze, con la relativa formazione del personale, consente di limitare i rischi proteggendo adeguatamente dall’esposizione le persone.

Cosa prevede la normativa tecnica in materia?

Dal punto di vista della concentrazione in acqua e nell’ambiente la normativa è in evoluzione. In generale i valori di cloro combinato ammessi in vasca sono in progressiva diminuzione in tutt’Europa, mentre si inizia a prestare attenzione anche alle caratteristiche dell’aria delle vasche coperte.

Dal punto di vista della gestione sicura, da gennaio 2009 è disponibile la UNI EN 15.288 che alla parte seconda fornisce un elenco completo dei rischi da considerare in piscina, incluso il rischio chimico, e fornisce interessanti linee guida sulla predisposizione di efficaci sistemi di gestione degli stessi.

In tema di normazione dinamica per le piscine, Lei proporrà anche una sessione sugli aggiornamenti dell’ultimo anno. Può illustrarci, brevemente, quali importanti novità normative sono state introdotte?

Interessante per gli operatori è la nuova norma UNI 11321”Attività sportive non agonistiche e servizi negli impianti natatori - Requisiti e qualità”, che sarà illustrata dalla dott. Lucia Colitti dello IUSM, che ne ha seguito lo sviluppo. Parleremo poi delle nuove ISO 20712 sulla segnaletica di sicurezza in ambiente acquatico, e delle modifiche apportate in sede di revisione periodica quinquennale alle EN 1069 sugli acquascivoli ed alle parti prima e terza della EN 13.451 sui componenti per piscine. 

Credo che tutte queste novità confermino un approccio dinamico alla normazione, un interesse esteso in tutti i paesi membri del CEN ed il fatto che la normazione oggi rappresenta realmente lo stato dell’arte anche nel nostro settore

Poniamo qualche domanda sul personal training, sulla crisi e sulle risorse del settore a Nic Jarvis , tra i più affermati consulenti e speaker nel comparto del wellness, a livello internazionale.  Il prossimo febbraio, al Forum, Nic Jarvis terrà il seminario all day  " Personal training: strutturare un servizio di qualità per un business redditizio ", la sessione " Raggiungere gli obiettivi con un team motivato " e parteciperà alla Tavola Rotonda Internazionale .

Quale percentuale del profitto complessivo di un club può essere rappresentata dal personal training se questo servizio è gestito in modo efficiente?

Non conosco la percentuale sul profitto complessivo, ma posso dire che nel Regno Unito, nei club che contano fino a 7mila soci, il servizio di personal training può fruttare anche 55mila euro al mese. In centri delle stesse dimensioni, ma gestiti meno bene, il profitto può essere invece molto più ridotto, nella misura dei 5.600 euro al mese. In un club standard con, diciamo, 3mila iscritti, un servizio di personal training gestito efficacemente dovrebbe permettere di guadagnare fino a 22mila euro al mese.

Nel corso del suo seminario, lei si focalizzerà su alcuni aspetti essenziali per incrementare sia la qualità sia le opportunità di guadagno del servizio di PT. Quali sono i più importanti?

Occorre, innanzitutto, dotarsi di un modello commerciale ben strutturato attorno alle tre chiavi principali della crescita di qualsiasi business: aumentare la base di clienti, la frequenza d’acquisto e la spesa media. In secondo luogo, ci deve essere una leadership capace di costruire e formare un solido team di personal trainer che siano in grado di applicare il modello adottato nel modo più efficace possibile.

Rispetto ai club indipendenti, nella gestione delle risorse umane le catene adottano abitualmente modelli gestionali e organizzativi differenti. Ci potrebbe illustrare pregi e difetti di entrambi i modelli?

Molte catene adottano un modello basato sulle assunzioni, mentre gli operatori indipendenti preferiscono piuttosto affidarsi ai rapporti di collaborazione. I vantaggi del primo modello consistono nel fatto che l’azienda ha sul PT un controllo decisamente maggiore, il che contribuisce a proteggere la cultura (e il marchio) del club.

Potenzialmente, questo modello è più redditizio, ma richiede anche un maggiore impegno. Il rovescio della medaglia consiste nel fatto che è richiesto più tempo a livello gestionale, con costi più elevati e con il rischio che i PT migliori decidano, a un certo punto, di andarsene per lavorare in proprio. I vantaggi del secondo modello sono invece rappresentati non solo dal minore impegno complessivo che esso richiede, ma anche dal fatto che si può contare su una quota fissa versata dal PT ogni mese.

Eventuali problemi possono essere legati all’efficace gestione del lavoro svolto dai personal trainer freelance all’interno del club: bisogna avere la capacità di farli crescere professionalmente, e al tempo stesso occorre essere abbastanza bravi da impedirne un turnover troppo elevato che potrebbe scontentare i soci.

In base all’esperienza che ha maturato lavorando in settori fra loro anche molto diversi, ritiene che costruire un team affiatato e molto motivato sia più difficile nel nostro settore piuttosto che in altri?

No, assolutamente. Non trovo che, da questo punto di vista, il mondo del fitness e del wellness presenti difficoltà particolari. Ritengo piuttosto che l’immaturità del nostro settore porti molti operatori a non riconoscere i vantaggi di una squadra di lavoro adeguatamente motivata e, di conseguenza, a investire poco in formazione.

Molti manager si ritrovano a gestire budget considerevoli pur non avendo alle spalle un’adeguata preparazione teorica: i risultati arriveranno solo quando questi manager avranno imparato a guidare efficacemente le persone.

A suo giudizio, quale sarà l’impatto della crisi economica sul nostro settore negli anni a venire?

Mi auguro che questa recessione permetta ai club manager di comprendere che fidelizzare i clienti è ancora più importante che conquistarne di nuovi. Bisogna lavorare più sul primo aspetto che sul secondo, ma al riguardo molti club hanno adottato strategie inefficaci, mentre tanti altri si limitano ancora a parlarne.

Credo inoltre che emergerà con forza il bisogno di offrire nuove soluzioni e nuovi servizi a tutti quei clienti potenziali che magari non desiderano neanche frequentare un club, ma hanno comunque bisogno di raggiungere determinati obiettivi (come la perdita di peso): in questo senso, l’offerta di programmi virtuali di allenamento potrebbe essere una risposta interessante.

Il dato di fatto con cui occorre confrontarsi è che i club attraggono soltanto una piccola percentuale della popolazione: sta agli operatori trovare nuove strade per conquistare coloro che non hanno mai messo piede in una palestra.

Daniele Trevisani , libero ricercatore, formatore e consulente, è tra i principali protagonisti, in Italia, dell’approccio psicologico applicato al marketing e al cliente.  Tra i relatori di spicco del prossimo ForumClub, interverrà nella sessione: " New Business Marketing: organizzare la promozione tramite campagne strategiche sui nuovi clienti ".
Lo abbiamo incontrato per averne una breve anticipazione.

Dottor Trevisani, come si ridefinisce il marketing in tempi di crisi?

La crisi è un avversario grosso e ubriaco che sta barcollando e cadrà sbronzo fradicio. È una crisi prima di tutto psicologica, e ci sono già tanti segnali di ripresa. Ma aiutiamolo a cadere al tappeto, senza aspettare. Diamogli il colpo finale. Con un buon marketing possiamo dargli il KO definitivo. Prima di tutto occorre pensare che la crisi non è uno stato che riguarda tutti: i clienti nel settore fitness non mancano, sono in movimento, ne nascono di nuovi ogni giorno, e per ogni club e disciplina ci sono grandissimi spazi di manovra.

In ogni caso, l’economia è costantemente dibattuta tra fasi di spinta e fasi di recessione. Ora come ora, il contesto ci impone di essere più “tecnici” e “scientifici” nel fare marketing e vendita, e da quello che impostiamo oggi – dalle metodologie che andremo a inserire in questa fase – probabilmente impareremo molto anche per il futuro.

Quali sono le leve oggi più efficaci?

Per conquistare nuovi clienti, le campagne di ipersegmentazione. Sembra una parolaccia, ma significa essere capaci di fare un lavoro estremamente mirato, ancor più di prima. Bisogna dire basta alle forme più tradizionali di promozione.

Per tenersi stretto il cliente, poi, serve sicuramente qualcosa di nuovo: sto parlando di marketing percettivo, di un coaching serio sia come linea di servizio che come regalo promozionale. E del coinvolgimento dei propri clienti più esperti (i lead user) per rinnovare costantemente l’offerta. Molti nostri clienti esperti ne sanno ben più di noi su cosa dovremmo fare per migliorare il club nel quale passano centinaia di ore. Sentiamo la loro voce, con umiltà. Ascoltiamo, progettiamo, impariamo da loro.

Il New Business Marketing sarà al centro del suo intervento. Potrebbe descrivercene, in sintesi, gli aspetti più importanti?

Come dicevo, dobbiamo passare dalla promozione classica alle campagne di marketing basate sull’ipersegmentazione: il mercato non è uno sciame generico di grandi fagiani che si coglie con una rete a maglie larghe: qualche cartello pubblicitario, qualche volantino… È caratterizzato da persone che si raggruppano in specifici segmenti localizzabili.

Sinora, i centri fitness nella media si sono affidati alla promozione generalista, mentre i più bravi hanno lavorato su segmenti localizzati. Il passo successivo è il marketing fatto tramite micro-campagne mirate a micro-segmenti specifici: mamme che hanno partorito da pochi mesi e hanno bisogno di un programma mirato; studenti universitari fuorisede appena iscritti che non vogliono smettere di fare sport; anziani ultrasettantenni cui il medico ha prescritto una blanda attività fisica (camminare), e che noi potremmo coinvolgere in un programma di fit-walking e in uno motivazionale studiato per gli over 70; adolescenti che praticano calcio ai quali offrire un programma integrativo settimanale rispetto alla loro attività, stipulando eventuali convenzioni con le società sportive.

E ancora: convenzioni di corporate fitness, programmi di co-marketing con istituti medici e professionisti della riabilitazione, programmi di coaching e life-coaching su segmenti mirati. La cosa essenziale è iniziare a pensare che non bastano i volantini, i siti web, la pubblicità classica, ma che, se non lo si è già fatto, occorre creare all’interno del club un vero e proprio ufficio interamente dedicato al marketing e alla vendita, anche partendo con una persona sola. Se si deve attivare una convenzione con un’impresa locale, occorre andare a vendere il club e la sua immagine di persona, assolutamente di persona, ai decisori. Non basta “sapere di fitness” per vendere: la vendita o la si studia o “si spera vada bene”. Meglio studiarla, credo.

In base alla sua ampia esperienza di consulente, quali sono i punti deboli sui quali i club devono oggi lavorare di più?

Primo: come ho appena sottolineato, bisogna darsi una struttura commerciale che in molti club manca.

Secondo: occorre creare “percorsi” e non “corsi”, prendere in carico il cliente completamente, non solo vendere un mensile; portarlo all’estate con il fisico tonificato e donargli salute tutto l’anno; applicare il marketing esperienziale alle sessioni allenanti; volere fortemente la sua crescita personale e il suo benessere; applicare le tecniche del Potenziale Umano e non solo un approccio sportivo.

Terzo: la formazione in fatto di management e comunicazione è spesso lacunosa e improvvisata, lasciata ai margini del budget. È obbligatorio, per ogni club che si rispetti, darsi un budget per la formazione, che deve coinvolgere tutto il personale e diventare parte integrante della vita del club. Poi dobbiamo preparare gli “incursori”, ovvero fare formazione vendite a coloro che andranno a vendere il club all’esterno, a fare convenzioni, a preparare dimostrazioni, nelle fiere, nei centri commerciali, nelle scuole. Bisogna vendere il club all’esterno, portarlo fuori, non aspettare che il cliente arrivi per miracolo. Imparare a “portare fuori il club”, fare una vendita diretta (personal selling), significa essere capaci di fare un lavoro estremamente mirato e preparare una tattica di vendita.

La capacità di vendita non si eredita da nessuno. Si costruisce. I risultati delle campagne mirate e della vendita diretta hanno una bella caratteristica: si vede subito se funzionano, se quel micro-segmento risponde, se dobbiamo continuare su quella strada o, piuttosto, smettere di battere quel segmento e passare ad altri.

Quali sono i target di clientela su cui scommettere di più nel prossimo futuro?

Intanto le imprese, il che richiede di fare convenzioni e vendita/negoziazione business to business verso l’impresa target. Poi i privati, e in questo caso, come ho già detto, non bisogna disperdersi, ma individuare micro-segmenti. Senza trascurare quell’ampia fascia di clientela che ruota attorno all’antiaging process: si tratta di un mercato tutto da scoprire, con un grande potenziale, che meriterebbe un discorso a sé.

Per concludere: il club deve diventare una “palestra di creatività” con un approccio scientifico. Non è solo una palestra per i praticanti: è una palestra di management.

Intervista ad Alberto Apostoli che, in occasione del Congresso di ForumPiscine 2010, interverrà nel percorso "Aquatic Management " tenendo la sessione " Brandesign: come creare un brand di successo nell’area spa".

Il termine Brandesign, associato al comparto del wellness, è di recente utilizzo ma in rapida diffusione. Può spiegarci, brevemente, di cosa si tratta?

Per spiegare il Brandesign nel comparto del wellness, mi piace fare un parallelo con il mondo della moda. Nell’ambito della moda, ogni brand possiede un proprio filo conduttore che ne determina lo stile. Pensiamo alla leggerezza di Chanel, alla stravaganza di Cavalli o all’eleganza e alla sobrietà di Armani.

Anche i brand delle SPA dovrebbero ricercare una loro identità attraverso l’identificazione di uno specifico posizionamento. Ovviamente, deve essere chiaro il profilo del cliente: chi è esattamente, quali sono le sue icone, dove vive e lavora, dove passa il suo tempo libero, musica, arte, film preferiti, cosa mangia, come si veste, cosa legge, ecc, ecc...

Realizzare un brand di design è un’operazione senz’altro complessa: quali abilità sono indispensabili?

Creare un brand di successo di una SPA è estremamente complesso. Richiede un punto di vista sul mercato generale a 360°. E’ necessario saper utilizzare una creatività poliedrica e avere esperienze in diversi settori merceologici e tematici. Il benessere, infatti, è un’esperienza totale, che interessa la persona dal punto di vista fisico, psicologico, culturale, sociale ed emotivo.

Il BranDesigner deve conoscere molto bene il committente, i collaboratori del committente nonché il profilo e la psicologia del cliente finale. Deve avere una vivace creatività targettizzabile, una conoscenza delle differenze fra i diversi settori di mercato, del marketing strategico, deve possedere una capacità di riconoscimento del trend e una conoscenza dei brand di maggiore successo. Il BranDesigner deve inoltre avvalersi di un team multidisciplinare.

Quali caratteristiche denotano un brand di successo e, in particolare, quanto contribuisce un brand di design al successo di una Spa?

Esiste una ricetta per creare un brand di successo? Ovviamente la risposta è no. Il segreto per un Brand di successo risiede probabilmente nell'idea, nel nucleo centrale della sua elaborazione, nella fase preliminare dei lavori. Il segreto del brand è il posizionamento.

Che significa posizionarsi? Significa trovare una precisa collocazione, un’esatta nicchia di mercato e diventare gli esperti per quella determinata nicchia e il suo punto di riferimento. Si ha successo nel momento in cui il nostro target prende ispirazione dal brand stesso confondendo ciò che è da ciò che viene detto di essere. Il successo di una SPA può essere anche il suo valore in termini di brand quando i clienti modificano la loro vita quotidiana in funzione della stessa SPA.

Non è utopia, ma una realtà possibile purché la SPA proponga un’idea chiara ed unica di benessere totale.

Video intervista a Andy Jackson, uno dei maggiori esperti in ambito di organizzazione e strategie per gestire club e centri di intrattenimento rivolti all’intera famiglia, relatore al congresso ForumClub 2009.

Video intervista a John Kersh, membro del consiglio d’amministrazione di The Green Revolution, azienda la cui mission è consentire ai club di generare energia pulita e rinnovabile tramite soluzioni tecnologiche innovative alimentate dagli stessi soci, che ha tenuto due interessanti sessioni ai congressi ForumClub e ForumPiscine 2009 sulle strategie e soluzioni ecocompatibili per il settore.

Videointervista a Marina Daccò, consulente direzionale nel campo della cosmesi e del benessere, che ha tenuto al Forum 2009 la General Session dedicata alla domanda di benessere in Italia, illustrando ricerche molto recenti e di grande interesse.

Video intervista a Lexie Griffiths, speaker travolgente che ha parlato di customer service e di come diventare personal trainer vincenti; ha poi illustrato il suo punto di vista su come differenziare l’offerta per incrementare la domanda nel settore fitness, durante la tavola rotonda internazionale.

Incontriamo Andrea Farinet, docente di Psicologia del consumo, che per i congressisti del Forum analizzerà la domanda di benessere nell’Italia che cambia (General Session di sabato 21 febbraio).

Lei ha maturato una grande esperienza nel settore turistico, occupandosi anche di progetti di investimento per conto di alcune famiglie imprenditoriali italiane. Quali sono gli aspetti di questo mercato che potrebbero essere mutuati con prospettive di successo da chi opera nell’ambito dei fitness e wellness club?

La prima considerazione è relativa alla necessità di adottare una prospettiva internazionale nei progetti relativi al mondo del benessere. Vi è infatti una tradizione culturale nord americana e nord europea estremamente attenta allo stile di comunicazione e al marketing esperienziale e polisensoriale che viene offerto.

Secondariamente risulta estremamente importante predisporre per tempo tutte le competenze necessarie per gestire adeguatamente la fase critica di erogazione dei servizi. In terzo luogo il tempo necessario per l’avviamento di queste iniziative tende ad allungarsi e, quindi, il ritorno sull’investimento si posticipa.

Nelle sue conferenze e nei suoi scritti lei spesso sottolinea un dato inquietante: il potere d’acquisto degli italiani, nel trentennio 1967-1997, è dimezzato. Sono passati dieci anni e lo scenario, oggi, è tutt’altro che favorevole al consumo. Quali potranno essere, secondo lei, le ripercussioni sul rapporto tra domanda e offerta nel settore del fitness e del wellness?

Molto probabilmente i prossimi due anni saranno caratterizzati da una forte contrazione della domanda per l’intrattenimento, il tempo libero ed il benessere. In questo contesto vi potrà essere una selezione delle alternative disponibili in termini di offerta.

Probabilmente riusciranno ad affermarsi sul mercato gli operatori molto specializzati o nei servizi qualitativi di altissimo livello o nelle nicchie. L’elemento competitivo cruciale diventerà pertanto la capacità di attrarre e fidelizzare la domanda.

Nei suoi libri emerge il concetto di marketing economico-sociale sorto in opposizione al marketing tradizionale. In che cosa differiscono?

Nel caso specifico della salute e del benessere è evidente che molto spesso la domanda non è in grado di capire quali sono le terapie e gli accorgimenti dietetici, sportivi, fisioterapici in grado di risolvere determinate patologie.

Di fronte a questa “incompetenza” della domanda, l’offerta deve comportarsi in modo assolutamente etico. Ciò significa comunicare in modo trasparente la reale professionalità dei responsabili dei trattamenti estetici e fisioterapici, la reale integrità dei prodotti alimentari proposti, la reale “terapeuticità” dei rimedi suggeriti. In pratica il marketing etico-sociale, applicato nel mondo della salute e del benessere, si basa su una serie di criteri deontologici per rispettare il cliente /paziente e agire per il suo reale benessere.

Senza anticipare troppo del suo intervento al prossimo ForumClub 2009, ci può dire quale sia stato a suo parere il cambiamento più rilevante nella domanda di benessere negli ultimi dieci anni?

Possiamo individuare alcuni fenomeni più significativi:

• la forte crescita della domanda di benessere da parte di un numero sempre più crescente di italiani. Nel 2008 in Italia circa sei milioni di persone hanno svolto attività sportiva regolarmente due volte alla settimana;

• l’aumento della sensibilità comune nei confronti della medicina preventiva, della medicina estetica e delle diverse applicazioni della cultura fisioterapica;

• la crescente diffusione di prodotti e di soluzioni alimentari macrobiotiche, ipocaloriche, ricche di fibre e di vitamine.

Intervista a Nerio Alessandri, presidente Technogym, che proporrà ai congressisti del ForumClub 2009 una lucida analisi sulle opportunità e le prospettive dei servizi legati al wellness e sul ruolo degli operatori.

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Il mondo sta cambiando: quale scenario prevede per il settore, a livello internazionale, nel corso dei prossimi dodici mesi?

La crisi dell’economia mondiale sta incidendo su molti settori economici in modo evidente e tangibile. Nonostante questo il settore del Fitness & Wellness può guardare con fiducia al futuro perché è nei momenti di crisi che i consumatori e le persone in generale tendono a risparmiare sulle cose non essenziali e ad investire maggiormente su quanto ritengono realmente importante.

E cosa c’è di più importante che prendersi cura della propria salute? Quale investimento più sicuro di quello su noi stessi, sul nostro benessere?

I servizi legati al wellness rappresentano un concreto investimento sulla salute e sulla prevenzione e, grazie al favorevole rapporto fra qualità dei servizi offerti e prezzo, i club possono divenire anche una delle attività di intrattenimento e svago meno costose per persone di tutte le età.

In questo contesto, quale deve essere la priorità assoluta dei club?

Ritengo che gli operatori del nostro settore debbano guardare con fiducia al futuro, ragionare in un’ottica di medio-lungo termine, non cedere alla facile tentazione della guerra del prezzo ma continuare ad investire in innovazione e comunicazione.

Il consumatore diventa sempre più esigente e sempre più attento a come spendere i propri soldi; ciò non significa che si smetterà di spendere, ma i consumatori saranno disposti a spendere solo per acquistare qualità. In questo scenario diventa importante essere capaci di proporre soluzioni nuove per bisogni in evoluzione, soddisfare esigenze sempre meno omogenee e sempre più personali, rispondere ad una crescente domanda di nuovi programmi e servizi da parte della clientela esistente, così come gestire l’afflusso di nuovi clienti con attese sempre più composite.

Intervista a John Kersh, fondatore dei brasiliani Citrus Gym e direttore dello sviluppo internazionale della catena di club statunitense Anytime Fitness.

Approdato alla società The Green Revolution, da diversi anni Kersh si occupa di strategie e soluzioni ecocompatibili nel settore del fitness.

Interverrà nel FORUMCLUB 2009 con una sessione dedicata alla “rivoluzione green” e parteciperà alla tavola rotonda internazionale di domenica 22 febbraio, accanto a Lexie Griffiths e Andy Jackson. Terrà anche una sessione del concomitante FORUMPISCINE.

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Quali sono i principali ostacoli che incontra nel tentativo di avvicinare gli operatori del fitness alla filosofia “green”?

La prima difficoltà è costituita dalla mancata comprensione dei vantaggi specifici ottenibili adottando soluzioni ecocompatibili. Questi vantaggi sono innanzitutto di natura economica – in termini di risparmio di energia elettrica e acqua – ma anche “etici”, ovvero riconducibili alla consapevolezza di fare qualcosa di giusto per il Pianeta e per i propri clienti.
Adottare un modus operandi che rispetta l’ambiente significa ridurre i costi operativi del 15-30 per cento. Poiché si tratta di un risparmio che si concretizza a lungo termine, l’indispensabile investimento iniziale può essere percepito dagli operatori come una barriera.

In termini economici, quali sono, nel nostro settore, i benefici che trae chi sceglie di operare “green”?

I benefici principali sono rappresentati dalla riduzione dei costi sostenuti mensilmente per far funzionare il club, in special modo per quanto concerne le principali utenze quali energia elettrica, acqua e gas. Ma ci sono anche enormi benefici sul piano umano, come il miglioramento della motivazione e del morale del proprio staff e, non meno importante, la riduzione di elementi tossici – quali esalazioni prodotte dalle vernici e dalle colle utilizzate per le pavimentazioni – ai quali lo staff stesso e i clienti sono quotidianamente esposti.

In un periodo di crisi come quello attuale, non c’è il rischio che le scelte orientate a preservare l’ambiente siano accantonate?

Non v’è dubbio che il difficile clima economico induca gli operatori di club a ridurre gli investimenti. In realtà, bisognerebbe avere la lungimiranza indispensabile per valutare le implicazioni economiche di medio e lungo termine delle soluzioni “ecologicamente corrette”. È sempre possibile compiere anche piccoli passi verso la riduzione dei consumi e la conseguente tutela ambientale.

Tra i club green, può citare qualche esempio illustre?

Negli Stati Uniti i Club Longfellow – diretti e gestiti dall’amministratore delegato Laury Hammel – da parecchi anni rappresentano l’eccellenza per quanto concerne l’adozione di soluzioni eco-compatibili. A San Paolo, in Brasile, il club identificato dal nome Eco-Fit ha compiuto enormi passi per adottare pratiche “green” e applicarle quotidianamente.

Nel corso del ForumPiscine  dedicherà una sessione allo stesso tema rivolta però a chi gestisce piscine e più in generale  impianti acquatici. Quale dei due settori – fitness e acqua - ha mostrato fino ad oggi maggiore interesse all’introduzione di iniziative ecocompatibili? 

Ci sono buoni esempi in entrambi i comparti, ma nessuno dei due può essere definito un esempio per gli altri settori. C’è ancora molto lavoro da fare. E tante opportunità da cogliere.

Da parecchi anni opera nel settore dei fitness club. Quali pensa che saranno le tendenze più significative dei prossimi anni?

I trend del futuro sono oggetto di discussione da parecchi anni. Sono convinto che l’esercizio fisico, alla fine, diventerà un elemento chiave per prevenire numerose patologie e per questa ragione verrà preso in seria considerazione dalle compagnie assicurative, dal settore sanitario e dai governi. Inoltre, poiché le aziende farmaceutiche continuano a produrre nuovi medicinali per contrastare il sovrappeso e l’obesità (soluzioni chimiche alternative alla corretta alimentazione e alla giusta dose di attività fisica), il settore del fitness si vedrà costretto ad adottare nuovi messaggi per motivare i propri clienti e conquistarne altri. Sono convinto che il “nuovo mantra” del club sarà il “sollievo dallo stress”.

Intervista a Andy Jackson, esperto di fama internazionale e vicepresidente dell’associazione inglese Fia, Fitness Industry Association, che interverrà al FORUMCLUB 2009 per parlare di trend e fidelizzazione, proponendo soluzioni per ridurre il tasso di abbandono, acquisire nuovi segmenti di mercato e affrontare difficoltà economiche di portata mondiale.

Jackson parteciperà anche alla tavola rotonda internazionale di domenica 22 febbraio, accanto a Lexie Griffiths e John Kersh.

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Dall’alto della sua solida esperienza nel settore fitness e leisure, può dirci quali sono le caratteristiche comuni ai club che hanno elevati tassi di fidelizzazione?

I club che vantano un elevato tasso di fidelizzazione perlopiù si rivolgono a una clientela composita dal punto di vista delle fasce d’età e offrono numerose attività che comprendono diversi sport, il nuoto, il fitness e… la salute. Solitamente sono strutture in cui risulta piacevole stare e che inducono le persone a spendere di più di quanto si possano permettere. I club ad alto tasso di fidelizzazione si concentrano su un aspetto cruciale: fornire ai clienti i risultati che cercano.

La specializzazione del servizio per soddisfare specifiche fasce della popolazione (ad esempio la famiglia, i bambini, gli anziani) è una delle strategie oggi seguite da parecchi fitness club. Secondo lei, di queste segmentazioni, quali sono quelle destinate al maggiore successo, anche in termini di profitto, e perché?

È difficile ottenere un buon profitto rivolgendosi a una sola “nicchia”. In genere i club più redditizi si rivolgono a diverse tipologie di consumatori. Servire una sola specifica categoria di clientela significa esporsi al rischio che buona parte dei propri iscritti trovi una soluzione alternativa che soddisfa meglio le sue esigenze (ad esempio un centro specializzato nella perdita di peso). Un club che si rivolge esclusivamente ai bambini, ad esempio, non potrà mai essere molto redditizio poiché nelle ore in cui i bambini sono a scuola sarà pressoché vuoto.

Lei ricopre anche un ruolo istituzionale nel suo Paese, come vicepresidente della FIA Fitness Industry Association. Quali azioni sono state condotte, negli ultimi anni, da questa associazione per promuovere il fitness e lo sport in generale e aumentare il numero dei praticanti?

Sono numerose le iniziative intraprese dalla FIA e tra queste figura il programma denominato Adotta una scuola che crea un legame tra club e scuole. Inoltre, stiamo lanciando un importante progetto pilota il cui fine è invogliare i giovani a  frequentare un club. Abbiamo convinto il Governo del Regno Unito a stanziare un fondo di 1 milione di sterline grazie al quale numerosi ragazzi, di età compresa tra i 16 e i 22 anni, hanno la possibilità di frequentare gratuitamente un club per un anno. Questo potrebbe essere solo il primo passo di un’iniziativa più importante che potrebbe addirittura vedere un investimento governativo pari a 200 milioni di sterline.

Quali ritiene che saranno gli effetti dell’attuale crisi economica sul settore dei fitness club?

I migliori operatori investiranno di più e le cose, per loro, continueranno ad andar bene. Chi invece conterrà le proprie spese, penalizzando il servizio erogato alla clientela, vedrà calare i propri profitti. Molti operatori che non potranno prendersi il rischio di investire usciranno dal mercato.

Nel settore fitness ha maturato una solida esperienza, rivestendo ruoli sia tecnici sia manageriali. Quali lacune ha rilevato più spesso nello staff tecnico di fitness e wellness club? E tra i  manager?

Molti manager non sono stati sufficientemente formati per sviluppare quelle capacità indispensabili per essere dei leader e, come tali, in grado di influenzare positivamente i propri collaboratori e i propri clienti. C’è un grande bisogno di enfatizzare l’Intelligenza Sociale ed Emotiva, e al tempo stesso di capire le esigenze e le diverse personalità del proprio team. I club non hanno le idee chiare circa la propria vision e la propria filosofia e non comunicano al proprio staff i loro obiettivi. Le persone che lavorano nel club hanno bisogno di identificarsi completamente con un prodotto e sentirsi parte di una famiglia. Solo così il club può progredire.
Molti istruttori hanno buone capacità tecniche, ma sono carenti dal punto di vista umano. C’è un grande bisogno di formazione per colmare questa lacuna e superare questo squilibrio. Dobbiamo dare la stessa importanza al software e all’hardware dei nostri centri. Dobbiamo andare al lavoro con i muscoli e con il cuore.

Quali sono gli ingredienti di quella che lei definisce “attrazione magnetica”, capace di influenzare positivamente sia i clienti sia i collaboratori? 

Le persone capaci di “stabilire il contatto” con gli altri, che hanno il carisma, dotate di una marcia in più sono in grado di esercitare un’attrazione magnetica sulle altre persone. Capita, a volte, di entrare in un club e avvertire immediatamente un’atmosfera positiva, di vedere membri dello staff che lavorano insieme divertendosi, condividendo questa energia positiva con i soci. Nei club che fanno la differenza ci lavorano persone che mettono la loro passione e la loro personalità in ciò che fanno. Sono persone che amano le persone e vogliono condividere con loro la passione per l’esercizio fisico e il benessere!

Il mercato è oggi caratterizzato da un calo della domanda e il numero di persone che abbandonano i club potrebbe aumentare. Che cosa dovrebbero fare i manager per contrastare questa tendenza?

Innanzitutto non cadere nella trappola della corsa al ribasso! Invece di abbassare i prezzi, è bene definire con chiarezza la nicchia in cui si opera e concentrare le proprie energie sulla conquista dei potenziali clienti che costituiscono il proprio target di riferimento. Bisogna dedicare tempo ed energie ai client fedeli e costruire stretti legami interpersonali con loro, creare comitati e costruire un club nel club. Sono loro il bene più prezioso del club e al tempo stesso lo strumento di marketing più efficace. Troppi operatori adottano il Principio di Pareto (teoria che propone un sistema economico che apporta benefici solo a una parte della popolazione purché non nuoccia all’altra, ndt), spendendo l’80 per cento del proprio tempo sul 20 per cento di soci sbagliato. Puntate su chi vi fa vincere!

Quali sono le nuove categorie di potenziali clienti ai quali rivolgersi? Come si conquista la loro fiducia?

Bambini, adolescenti, persone che intendono perdere peso, ultra cinquantenni, anziani, club per sole donne o per soli uomini offrono interessanti opportunità. Sono queste le nicchie di mercato che hanno ancora buone potenzialità di sviluppo poiché non ancora sfruttate appieno. Per conquistare la fiducia di queste fasce di clientela è indispensabile assumere lo staff migliore, composto da persone che, oltre alla professionalità e alla preparazione tecnica, abbiano la capacità di instaurare un rapporto emozionale con i clienti. Bisogna inoltre configurare con cura i programmi che si intendono offrire e l’attività di marketing da attuare per attrarre queste specifiche fasce di consumatori. Sono così tanti i potenziali client che vorrebbero iscriversi a un club, ma sono frenati dal “fattore paura”… è nostro compito entrare nella mente di queste persone per comprendere i loro bisogni.

Come cambierà il settore fitness nei prossimi anni?

Il settore, per soddisfare le esigenze del futuro, deve essere aperto al cambiamento. Deve ad esempio escogitare forme di cooperazione con il settore sanitario, guadagnarsi il rispetto e la fiducia dei medici e del grande pubblico. Tuttavia, non va dimenticato che le persone vogliono divertirsi e stare con gli amici. Per questa ragione serviranno staff composti da persone con buone capacità comunicative, preparate anche sulla Programmazione Neuro Linguistica e sul coaching. Queste abilità professionali diventeranno indispensabili per tutti i membri dello staff, manager compresi. In altre parole, sarà indispensabile abbinare la capacità d’intrattenere alla preparazione professionale.